OATHの法則はあなたがセールスをかける見込み客の問題意識を4つのレベルに分けて考えたものです。つまり、OATHの法則を利用すれば、ターゲットとなる見込み客の購買意欲を判別する指標になります。
OATHの法則にコピーライティングの力を合わせると、様々なマーケティング手法に活かすことができますので、ぜひ使いこなせるようにしてください。
OATHの法則とは？
OATHの法則は以下のように4つの単語の頭文字をとったものです。
- Oblivious（無知）
- Apathetic（無関心）
- Thinking（考えている・悩んでいる）
- Hurting（困っている）
このように、見込み客の問題意識はそれぞれ異なるもので、アプローチの方法も様々になります。では、僕たちがターゲットにするのはどの層が適切でしょうか？
それではコミュニケーションに難ありという見込み客を例にOATHの法則を解説していきます。
Oblivious（無知）
そもそも自分はコミュニケーション能力が高いと思っている状態がObliviousです。
あなたが、見込み客に対してコミュニケーション能力を高める商品を提供したくても、無知の人は別に何とかなると思っている（お金がないことに気づいていない）ので、こちらからアプローチしても、ほぼ無意味になってしまいます。
Obliviousの人を動かすためには、問題を意識してもらうところから始める必要があるので、大きな労力が必要になってしまいますので、ターゲットとしては不適切です。
Apathetic（無関心）
コミュニケーション能力が低くても何とかなると思っている状態がApatheticです。
この状態はコミュニケーション能力が低いことに気づいていても「別に会話しなければいいや」と考えているので、ノウハウを提供しようとしても難しいです。そもそも関心がないので、振り向いてもらえる確立が非常に低いのは明白です。
Apatheticの人は、ある意味Obliviousの人よりもターゲットとして不適切です。
Thinking（考えている・悩んでいる）
コミュニケーション能力が低いことを自覚して解決したいと考えている状態がThinkingです。
問題を解決するために悩んでいる状態なので、こちらから適切なオファーを出せば成約につながる可能性が非常に高いでしょう。GDTの法則をベースにしてコピーを作れば、適切なターゲットになる得る層です。
Hurting（困っている）
とにかく今すぐにコミュニケーション能力を高めたい思っている状態がHurtingです。
あなたがコミュニケーション能力を高めるためのノウハウを持っていれば、そのオファーを出すだけですぐに成約が見込めるでしょう。ターゲットとして最適なポジションです。
OATHの法則でターゲットごとに戦略を練ろう
OATHの法則がターゲティングに役立つことが理解いただけたと思います。ここで考えるべきことは「O < A < T < H」の順に購買意欲が高いということです。
つまり、Obliviousの人をターゲットにするのであれば様々な角度からFABの法則をもとにベネフィットを伝える必要があり、セールスレターはより長くなるはずです。
しかし、Hurtingの人にオファーを出す場合、セールスレターは短い方が良いです。なぜなら既に購買意識が高いからで、セールスレターを読まずに購入する層がHurtingということです。
見込み客の問題意識をOATHの法則を使って汲み取り、その層に適切なコピーライティングをしかけていくことで、成約率が大幅に上がることは間違いないでしょう。
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