集客をして教育が完了したらいよいよ販売ですね。DRMで販売をするということは、セールスレターでオファーを出し、商品をセールスすることです。
この時点で教育がしっかりできていれば、セールスレターの意味はそこまでないかもしれません。しかし、購入を迷っている見込み客の背中を押すためにも、しっかりと作成してくださいね。
また、人の心は山の天気のように変わりやすいので、無事に販売が終わり決済が完了するまで安心はできません。ということで、あなたが目指す理想の未来のために、最後の後押しを決めるセールスレターのポイントとクロージングを成功させるテクニックをご紹介します。
DRMに関して不安がある方は以下記事を先に読んでおくといいですね。
▶DRMの仕組みを分かりやすく学ぼう！
▶DRMと最高に相性の良いステップメールの戦略を理解しよう
▶ブランディングが高ければライバルなんて関係ない！
成約率を高めるセールスレターのポイント
成約率の高いセールスレターは、最低限以下3つの要素で心が動かされるものです。
- ヘッド・・・・・レター最上段のメッセージコピー（大見出し）
- サブヘッド・・・見込み客に読ませるために存在するコピー（小見出し）
- ブレット・・・・商品の魅力を伝えるコピー
3つの要素がなぜ大切なのか？
それぞれの要素が持つ役割やセールスレターを書く意味を考えながら、どのようにして商品をアピールすればいいのか、考えていきましょう。
なお、美しいセールスレターを書くために知っておくべきQUESTの法則についても理解しておくといいですね。
ヘッドコピー
セールスレターで一番大切なパーツになるので、強力なコピーを書いていきましょう。あなたが一番伝えたいメッセージということですね。
ヘッドコピー部分が弱ければ、残念ながら見込み客に離脱されてしまう可能性が高くなってしまいます。人は文章を読むときに、一番最初の部分を見て以降の文章を読むか決める習性があるので、ヘッドコピーには、あなたの全てを出すくらいのインパクトを出していきましょう。
良くあるパターンはGDTの法則にあるTeaser（Controversy）が良く使われる傾向にあります。
これは、本能レベルの欲求であるため、心が揺さぶられやすいからでしょう。大事なことなので何度も言いますが、見込み客に「えっ！？」という興味を惹かせることを意識してください。
サブヘッドコピー
サブヘッドコピーもヘッドコピーと同じくらい大切なものです。
セールスレターを見たことがある人はお分かりだと思いますが、めちゃめちゃ長いですよね。もう天空に伸びる豆の木みたいな長さです（笑）
なぜそんなに長くなるかと言えば、あなたの商品を圧倒的に良く見せるためなんです。これは機能的価値の見せ方に似ていて、人は圧倒的な量を見せられると無意識のうちに「す…凄い！！」という感情になります。
セールスレターも同じで、見込み客に対して圧倒的な価値を見せるため、もの凄く長い手紙になっているわけです。
ということは、基本的に流し読みされてしまうんですね。だからこそ、インパクトあるサブヘッドコピーを用意することで、そこから続く本文を読ませるために必要です。
つまり、販売側の視点でいえばサブヘッド周りに伝えたいメッセージを載せているんですね。ヘッドコピーが記事タイトルで、サブヘッドコピーが見出しのイメージです。
ブレット
ブレットは商品の魅力を伝える要素になります。
セールスレター内に必ずと言っていいほど存在する、チェックマークが入った文章（ボックスで囲まれた部分）ですね。非常に目に留まりやすく、視覚的に判断しやすい部分なので、ブレットを見て購入を決める方も多いのではないでしょうか。
しかし、何でもかんでもブレットとして入れ込めばいいわけではありません。
- Educate（機能的価値）
- Stimilate（感情の刺激）
この2つを上手く組み合わせたブレットこそ最大限の効果が期待できるものです。特にStimilateを最大にするため伏字が良く使われることも覚えておきましょう。
伏字って気になりますよね？
雑誌に置き換えると「袋とじの付録」みたいなもので、購買意欲を掻き立てられる特典に近いでしょうか。購入者だけが伏字の謎を解けるので、コピーライティングによっては欲しくてたまらない状態にさせることもできるでしょう。
クロージングまでに注意する3つのポイント
魅力的なセールスレターが出来上がったら「販売 ⇒ 決済」というクロージングを行いますが、そこに至るまでに注意すべきことが大きく分けて3つほどあります。
- 読者数（精読）・・・・・・・・・重要度（★★★）
- プロモーション（販売予告）・・・重要度（★★）
- 販売時期・・・・・・・・・・・・重要度（★）
あなたが商品を販売する際に意識しておくべき要素になりますので、しっかりと押さえてください。ここまできて失敗すると全てが水の泡になってしまうので、慎重かつ冷静に判断しましょう！
読者（精読）数
読者数は最重要ポイントになります。
単純に読者数が多ければ多いほど適切な販売のタイミングと言えますが、注意すべきは、あなたのメールマガジンをしっかりと読んでいる人（精読数）が読者全体のうちどれくらいの割合なのか。
ということです。
購買意欲の低い読者は、メルマガを開封していないか、読んでいない可能性が高いので、販売を見込める読者にはカウントできません。
もちろん販売する商品によって必要な読者数は変わってきます。また、教育次第でも大きく変わる部分と言えるでしょう。
プロモーション（販売予告）
読者数が十分に集まった後はプロモーションと呼ばれる販売予告を開始します（販売の1、2週間ぐらい前から）。
一斉にアプローチをかけるにはステップメールだけでも問題ありませんが、販売する商品の動画や音声コンテンツを作成して発信することで、欲しくてたまらない状態にしやすいからです。
さらに、予約者数が多くなれば希少性が高まり、よりいっそう心を動かしやすいと言えます。販売する商品と共に、あなた自身のブランディングを高めるチャンスでもあるので、戦略的かつ積極的なプロモーションを行いましょう。
時期
最後は販売する時期です。
そこまで神経質になる部分ではないので、頭の片隅にとどめておけば問題ありません。季節的なおすすめであれば6、7月と12月です。
なぜなら、会社員のボーナス時期で財布のヒモが緩みやすいからですね。
その他で考えるとライバルの動向でしょうか。同じような商品を販売するライバルが強力であればあるほど、できるだけ時期をずらすのがベターです。
もちろん読者が違うことを考えればそこまで気にする必要はありませんが、複数のメールマガジンに登録している読者も中にはいますので、できれば先にプロモーションをするべきでしょう。
クロージングの先に
無事に決済まで終われば、晴れてクロージングの完了です。
しかし、ここからリピーターを作れるかが本当の勝負になります。あなたが販売した商品の満足度が高ければ、次の商品も購入してもらえるでしょう。既に見込み客から大切な顧客になっているわけですから。
今まで以上に信頼を深め、一生涯のファンになってもらえるよう努力を続けてください。情報発信者として価値ある情報を提供し続けていきましょう！
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