人を動かすには心を揺さぶる必要があり、そのテクニックを具体化したものがコピーライティングでしたね。そこで、人の欲求を分析して、どのようにコピーライティングに活かせばいいのか説明します。
GDTの法則とは？
あなたが何か物を買うときは「欲しい！」という欲求が刺激された時です。ずっと欲しかった物を変えた時の喜びは、何者にも代えがたいものがありますよね。
僕は愛用する「MacBook Pro」を買うときに「今月厳しいんだよな…うー！でもめっちゃ欲しいから買おう！」となりました（笑）
このように、人は理性よりも感情を優先して物事を決める習性があります。では、GDTの法則をどのようにコピーライティングに活かせばいいのでしょうか？
そのために、GDTの法則について理解してください。GDTの法則とは人間が持っている欲求を3つに細分化したものです。
- Goal（目標）
- Desire（欲望）
- Teaser（本性）
実はそれぞれの欲求はさらに細かくすることができて、最終的には9つまで落とし込むことができるんですね。では、具体例とともに、それぞれの要素を分析してみましょう。
Goal（目標）
Goalは目標を表す欲求で、誰もが達成したいと考えている目標になります。
- Time：なるべく時間をかけたくない
- Effort：あまり労力をかけたくない
- Money：なるべくお金をかけたくない
言われてみると「はっ！」としませんか？
多くの人はこんな欲求を持っていて、今の生活に密着した欲求になっていることが分かります。また、ネットビジネスでもGoalを意識したオファーが非常に多いですよね。
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このように「お金をかけず手間がかからない方法で」という気持ちが大きいんですね。だからこそ、Goal欲求を意識したコピーライティングが多く使われるわけですね。
Desire（欲望）
Desireは欲望を表し、目標よりも強い欲求を表しています。
- Greed：富、名声、名誉を得たい
- Lust：愛、性的にモテたい
- Comfort：快適、苦痛から逃れたい
誰でも他人に凄いと思われたいですし、異性からモテたいと思うことでしょう。そのうえ快適な暮らしができれば最高ですよね。言い換えれば、皆が求めている願望かもしれません。
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Goalよりも心がグラっとするオファーが多いと感じませんか？
目標よりも深い願望が対象になっているので、ここを揺さぶられると心が動いてしまいますよね。それでは、より深い欲求であるTeaserについて見ていきましょう。
Teaser（本性）
Teaserは人間の本能に近いレベルにある「焦らされたい」欲求を司るものです。
- Scarcity：限定、希少性に弱い
- Curiousty：興味、好奇心がある
- Controversy：反社会的、非常識な考え方
人は美しく儚いものに価値を感じます。
例えば、夏の風物詩である花火で考えると、綺麗に見えていた時間がすぐに終わってしまいますよね。人はその希少性に価値を感じるものです。
また、興味や好奇心を刺激されると「えっ！？」という感情が生まれやすくなります。もちろんこれは半社会的なテーマであればあるほど効果が高くなります。
こういった心理があることで人は本能レベルで焦らされたいと考えているわけですね。
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このように、本能レベルで訴えかけられると強烈に心を揺さぶられると思います。SNSなどで良くみかける炎上マーケティングはTeaserを使ったコピーが多いのではないでしょうか。
アンチを多く生む可能性もありますが、それだけ心を動かされる欲求ということですね。
人の心を一番刺激するのはどの欲求か？
ここまでくれば既に分かってしまったと思いますが、GDTの法則は、それぞれ欲求を刺激する影響度が違ってきます。
- G・・・小
- D・・・中
- T・・・大
GDTをセールスレターに入れることで大きな反響を呼ぶことができます。しかし、煽り過ぎなコピーを書くことはあまりおすすめできません。
ターゲットとの信頼や商品の属性を考えてQUESTの法則に当てはめながら、GDTをうまく使って感情を揺さぶっていきましょう。
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